マクスウェル・サックハイムの三原則

3つのNOTを打ち破る

自分の打った

文章や発行した

チラシや広告が

読んでもらえないと

言うような場合、

「マクスウェル・

サックハイム

の三原則」

が提唱する

3つのNOTについて

考えたほうが

良いかも知れません。

 

この三原則は

コピーライターや

マーケッターの間では

有名なもので、

内容は

極単純なのですが、

原則に当てはまる記事・

広告は

成功しにくいと

される特徴があります。

 

今回は、

三原則の内容に

ついてと、

それを打ち破るための

方法について

見ていきましょう。

 

「マクスウェル・

サックハイムの

三原則」って何?

 

1900年代前半の

凄腕広告マンであった

マクスウェル・

サックハイムが

提唱したもので、

別名では

3つのNOT

としても

知られています。

 

マーケティングや

コピーライティングを

生業としている方には

もちろん、

アフィリエイトなどにも

応用が考えられる

原則で、割と幅広い

場面で役に立つと

言えそうです。

 

肝心の内容については、

3つのNOTと言う形で

構成されているので、

見てみましょう。

 

3つのNOT

・見込み客は、

  あなたの文章を

  見ない

・見込み客は、

  文章の内容を

  信じない

・見込み客は、

   文章の内容を信じても

 行動しない

 

マクスウェル・

サックハイムは

自身の経験から、

見込み客の態度は

基本的に上記の3つに

集約されやすいと

提唱しています。

 

この部分については、

自身がマーケッター

ではなく、

クライアントや

消費者の立場として

考えてみると、

具体的なイメージが

持ちやすいでしょう。

 

あなたに届けられる

無数のチラシや

DMを考えると、

その中で興味を持ち、

目を通そうと感じるのは

極わずかのはずです。

 

そして、

一応は目を

通したものの、

「そんなうまい話は

無いだろう」と、

その内容を

信じないケースも

多いでしょう。

 

もしも、その内容に

信憑性があっても、

即契約したいと

考えるような場面は

限られています。

 

このような消費者

心理のために、

マーケッターや

コピーライターは

手を焼き、思い通りに

契約を取れないことも

少なくないです。

 

この点は逆に言えば、

3つのNOTを

打ち破った広告や

コピー、文章であれば

見込み客に対して

効果的に働きかけることが

できると考えられます。

 

つまり、

読まれる文章、

信じられる内容、

そして、

行動を促すための

魅力をかね

揃えることを

目指すと言うのが、

成功に向けた

一つの指針

と言うわけです。

 

3つのNOTを

YESに変えるために

まず、3つのNOT

のうちで最初にある

 

「あなたの

文章を見ない」

と言うのは

致命的です。

 

このような

コピーや広告は

全く内容を

顧みられることが

ありません。

 

これでは、

せっかくの

キャンペーンも

空振りですし、

広告費用も無駄に

終わってしまいます。

 

もしも残る2つの

NOTをクリア

できている

場合でも、

この

「見ない・読まない」

と言う壁に

阻まれているなら

成果は期待

できません。

 

「見込み客が見て、

読んでくれる」ように

工夫するのが

最重要目標

と言えるでしょう。

 

どのように

工夫していくか

と言うと、

 

まずはタイトルや

ヘッダー部分への

対策が重要とされます。

 

見込み客は

基本的に紙面や

モニター・

ディスプレイの

左上から

目を通し始めるのは

セオリーですから、

この部分に

用いるタイトル、

ヘッダーについては

工夫が欠かせません。

 

eメールで広告を

行う時にはタイトルを

クリックされないと

先に進まない

でしょうから、

わずか20文字程度

の範囲で、

できるだけ

キャッチーな文章を

考える必要が

あります。

 

インパクトがあるか、

見込み客にとって

メリットが

あるかなどの

要素を考慮しながら

決めていきましょう。

 

目を通して

もらえるように

工夫した

次の段階としては、

内容を信じてもらう

と言うことが

大切になってきます。

 

この段階では、

見込み客に対して

色々なアプローチを

用いて説得して

いくことになりますが、

できるだけ

具体的で明確な

情報を提供することが

重要でしょう。

 

例えば、

文章だけの

説明に対して

イラストや図を

盛り込んでいくのは、

良く用いられる

手法です。

 

他には実験データや、

国家機関の認証を

表示するのも

信頼性を高めるために

多いに役立つもの

となります。

 

加えて専門家の

意見についても、

同様にメリットが

多いです。

 

これらは科学的・

客観的な評価として

読み手に安心感を

与えてくれますので、

取り入れた方が

良いケースは

少なくありません。

 

ユーザーレビューや

口コミも

盛り込んでいくと、

見込み客が

知りたかった

具体的効果や

使用感などを

伝えることが

できるため、

これも信頼性と

説得力を高める上では

有益なものです。

 

最後に見込み客に

アクションを

起こさせる方法ですが、

これは相手側の

心理を考えてみましょう。

 

例えば

「買いたいけれど、

買わない」

と言う消費者は、

何を考えているの

でしょうか?

 

確かに欲しいけれど、

今はそこまで

必要ないと

考えている方、

給料が入るまで

待とうと

考えている方、

何時でも買えるから

判断は先延ばしに

しようと言う方など、

色々あります。

 

このような考えの

人を動かすには、

「今買わないと損」、

「給料まで待ってると損」

と言うような状況を

作り出してあげるのが

一手です。

 

逆に言えば、

「今だからこその

メリット」

を提案して

あげるわけです。

 

期間限定の値引きは

良く用いられる

手段ですが、

限定品を

用意したりするケースも

良くあります。

 

あと一歩の成約が

遠い時には、

相手は何を考え、

感じているかを

予測していくと、

解決のための

答えが導き出せる

こともあるわけです。

 

まとめ

「マクスウェル・

サックハイムの三原則」

について見てきました。

 

マーケティングや

コピーライティング、

アフィリエイトの

参考になれば幸いです。

 

如何にして売るか、

読ませるかと

言ったテーマ

については、

多くの人間が

頭を悩ませている

ものですが、

3つのNOT

の原則をはじめ、

役立つ考え方や

法則は幾つもあります。

 

悩んだ時や

ステップアップを

目指す時には、

色々な情報を

集めてみるのが

おすすめです。

 

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