ダウンセルとは

ダウンセルとは

顧客が何かを

購入する場合、

多くの場合、

購入したい商品の

ランクと価格を

顧客なりに

おおよそ

予想しています。

 

その条件にあった

商品を顧客が

選ぶ際に、

より機能や品質の

高い商品を

販売者が

説明して

販売価格を

上げるテクニックを

アップセル

といいます。

 

そして、

購入商品が

決定する段階で、

その商品の使用上

必要な付属品や

同時に使えばより

便利になるなどの、

別の商品を

紹介する事で

購入総額を

上げるテクニックが

クロスセル

です。

 

販売金額を

上げる事が

目的のこれら

積極的テクニック

と違って、

商品が自らの

条件に合わないなどの

理由で購入を

断念しようとする

顧客に対し、

顧客の条件に

合うように品質・

性能・価格などが

一段低いクラスの

商品を勧めて

販売に結び付ける

テクニックが

ダウンセル

です。

 

ダウンセルの目的

ダウンセルでは

最初に見積もった

販売予定金額が

低下する事に

なります。

 

一見、販売成績上は

あまり良くない

販売テクニックに

思えますが、

売り上げを

全体的に

底支えする為には

大変重要な

テクニックとなります。

 

ダウンセルを使うのは

顧客の気持ちが

購入を断念する方向に

志向する場面です。

 

即ちそのまま

放置すると

販売の失敗となる

場面で最後に

販売を成功させる

テクニック

となります。

 

具体的には

購入価格が

顧客の思っていた

ものより高すぎる

場合にダウンセルが

効果を発揮します。

 

 

ライスダウンとは

根本的に違います。

 

プライスダウンは

同一商品の価格を

下げる販売ですが、

ダウンセルは

ランクの低い商品を

勧める販売です。

 

いずれにしても

販売が失敗するよりは

販売金額が

少なくても

販売の成功を

目的とする消極的

テクニック

といえます。

 

消極的とはいえ、

この努力を

積み重ねる事は

長期的には

全体の売上額に

大きく貢献する事に

なります。

 

また

店舗イメージとして

安売りなどを

目指さない場合は

プライスダウンではなく

ダウンセルが、

店舗イメージと

販売成績の

両方の向上に

有効です。

 

ダウンセルのタイミング

販売はまず

アップセルから

始まります。

 

より性能・機能・

品質の良い商品を

紹介する事で、

顧客の購買意欲を

刺激してより

高価な商品へと誘導

していきます。

 

購入を考えている

顧客の気持ちは

上級志向が普通です。

 

その気持ちを

そらさないように、

徐々に上級商品の

紹介を進めます。

 

しかし

顧客の購買力の違いや

使用目的の明確さは

千差万別で、

それによって

購入をためらう

時があります。

 

それが

ダウンセル発動の

タイミングで、

顧客のその意識を

見逃さない事が

大切です。

 

ちなみに、

クロスセルは

アップセルの時は

適宜同時に行いますが、

ダウンセルの

場合は要注意で、

慎重に進めなければ

販売失敗に直結します。

 

特に使用上必要な

他の商品は関して

あらかじめ説明

しておく事は

不可欠で、

商品購入決定後、

「これがないと使えません」

と言い出す事は

信用にかかわります。

 

ダウンセルの注意点

ダウンセルを

販売テクニックとして、

アップセル・

クロスセルと

対比しながら

説明しましたが、

最も大切な事は

顧客のニーズを

探って把握し、

さらにそれを

掘り起こして

発展させる

という考え方です。

 

それを無視して

販売サイドの都合で

テクニックを

使っても、

それは単なる

押し売りでしか

ありません。

 

販売者として

売上金額のアップが

目標である事は

もちろんですが、

 

その事が気持ちの

ベースになっていると、

顧客は敏感に

それを

感じとるものです。

 

「押しつけがましい」

「売らんかな」

などの雰囲気を

感じた顧客には

アップセルや

クロスセルどころか、

ダウンセルさえ

効果がありません。

 

何故なら、

 

これらテクニックは顧客と

販売者間の信頼関係があってこそ

成り立つものだからです。

 

その為には

顧客のニーズを

的確に捉え、

それに沿って

便利、快適、

上級など

満足度がより

向上する方法を、

顧客と共に

模索する姿勢が

なければなりません。

 

販売サイドに

その姿勢があってこそ

「良い買い物ができた」

と顧客は満足を

得る事ができます。

 

そして、

ニーズという観点で

顧客に適してしていると

判断した時には、

何時の時点でも

敢えてダウンセルを

発動する事ができれば、

アップセル・

クロスセルに

負けない程に

顧客満足度を

上げる事ができます。

 

その結果、

信用という点で

ダウンセルは

目の前の販売金額には

表れない、

アップセルや

クロスセル以上の

大きな利益を

得られるテクニックです。

 

顧客満足を売るテクニック

販売テクニックは

効率良く販売金額を

上げる為に

必要不可欠のものです。

 

しかし、

このテクニックを

単に販売金額を

上げる為のテクニック

とのみ捉えた場合、

思わぬ落とし穴に

陥る事になります。

 

商品を売るだけの

テクニックでは決して

顧客の満足を

得る事はできません。

 

顧客の満足を

少ないまたは伴わない

販売は必ず

先細りとなります。

 

満足させてくれない所で

再び購入を考える人は

いないという、

極めて単純明快な

当たり前の理屈です。

 

販売テクニックとは

商品を販売する

テクニックではなく、

顧客満足を売る

テクニックである事を

しっかり理解

しましょう。

 

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