マーケットインという市場を優先する考え方の大切さとその限界

消費者の声を聞こう

もっとニーズを

捉えないと

いけない意見は、

いつでも説得力が

あります。

 

企業がもっと

消費者の必要と

しているものを

考えるべきという

 

マーケットインは、

お客様を

大事にする

風潮がある日本で

浸透した

マーケティング用語の

1つです。

 

かつては企業が

商品やサービスを

売るための

最適解ともてはやされ

ましたが、

現在では本当に

真理

なのかで議論が

行われています。

 

日本ならではの

相手を察する文化と

マーケットインの関係

 

日本は世界的にも

相手のことを

考える文化があり、

相手が声に出して

主張する前に

求めていることを

提供するのが美徳です。

 

マーケットインは

市場の消費者から

潜在的なニーズを

汲み取るので、

企業の売上

アップの

方向性とも

合致したことから

急速に広まりました。

 

実は

マーケットイン

の概念は

日本独特のもので、

高学歴の学者や

専門家が

シンクタンクで

マーケティングの

研究を進めている

海外ではあまり

使われていません。

 

戦後の日本は

文字通りの焼け野原で、

復興として何を作っても

必要とされました。

 

国民が全て

貧しかったので

時間が経過するほどに

収入が上がり続ける

事態になり、

高度経済成長期、

いわゆるバブル期

という大量生産の

時代をほぼ全員で

謳歌したのです。

 

マーケティングの

重要性が認識

されたのは、

消費者が自分の頭で

考えて選ぶようになった

バブル崩壊後

からになります。

 

これまでの

常識が通用しなくなった

情勢で、

マーケットインは

乾いた土に

浸み込む水のごとく、

各企業に

受け入れられました。

 

生産の現場や

技術者の発想である

プロダクトアウトは

ダメだという

意見の台頭によって、

今までが間違っていて

マーケットイン

による経営が

正しいと見なされました。

 

しかし、

それは二元論として

極端から

極端に走っただけで、

自社の技術力や

培ってきた強みを

軽視した結果、

日本企業は迷走を

続けてしまったのです。

 

現状として

プロダクトアウトと

マーケットイン

のどちらが

良いのかは、

まだ結論が出ていません。

 

マーケットインに

こだわりすぎると

逆に判断を

誤る可能性がある

マーケティングは

自社の強みを

最大限に生かす、

あるいは、

気づいていなかった

ポイントを

発見するため

の分析です。

 

納得しやすい概念の

マーケットイン

ではありますが、

手段と目的が

入れ替わる危険性が

あります。

 

そもそも誰に対して、

何をどうしたいのかを

置き去りにしてしまい、

ただ

マーケットインという

概念を満足させる

ためだけの

市場分析や

会議になってしまうのは

避けなければいけません。

 

企業が経営を

成り立たせるには、

常に一定の売上、

言い換えれば

顧客による

商品の購入や

サービスの利用が

必要です。

 

たとえば、

女性向けの商品や

サービスとしても、

想定する顧客の

経済力や好みに

よって企画や

新商品の内容が

大きく変わります。

 

特定の層の女性に

支持されている

メーカーが、

市場のニーズが

見込めるからと

いきなり畑違いの

客層を狙った

違う分野の商品や

サービスを

扱うのは現実的な

選択ではありません。

 

安定して利益を

出せるのか、

自社でリスク管理が

可能なのかを

考慮しない

マーケットインを

するのは論外です。

 

すぐに指摘できる

マーケットインの

問題点は、

素人の意見を

聞きすぎて

しまうことでの

迷走です。

 

潜在的な顧客を

新たに見つけて、

既存の常連と

合わせて売上倍増

というのは理想論で、

実際には

訳の分からない

消費者の意見に

振り回される結果が

大部分になります。

 

まだ購入意欲が強くない、

そもそも知識がない人間に

ヒアリング調査をしても、

コメントの取捨選択

だけでかなりの

時間を浪費するのが

現実です。

 

自社の経営理念と強みを

正しく理解して活かそう

 

バブル期の日本は

海外の主要な

土地やランドマークを

買い漁り、

外国人が

日本に来るのは

勉強のため

という状況でした。

 

けれども、

バブルが崩壊して

作っても

売れなくなって

きたことで

導入した

マーケットインは、

全ての問題を

解決してくれる

聖杯ではなかったのです。

 

逆に、

自社の技術力や

方向性に

こだわっていた

外資系企業は

より力を強め、

競争力を失った

日本企業は

後塵を拝する

結果になりました。

 

経営者が

自らの考えに

自信を持てず、

巷で人気がある

マーケットインに

すがってみた

構図でもあります。

 

全ての社員が

純粋に在籍している

企業の発展を

願っているとは限らず、

自らの出世や

保身のために

詭弁を弄することは

よくある話です。

 

取引先と交渉する

営業部と社内で

試行錯誤を

繰り返す技術部の

確執が有名で、

営業の色が濃い

マーケットインと

現場を重視する

プロダクトアウトは

それぞれの立場での

主張となっています。

 

社内政治の道具

にされた場合の

マーケットインは、

もはや企業の

売上アップに

貢献する分析手法

ではなく、

自分と対立

している部署を

やり込めるための

武器でしか

ありません。

 

どの企業でも

大なり小なり

社内政治は

見られるものの、

マーケットインを

信仰することだけは

回避する

必要があります。

 

マーケットインの

最大の怖さは、

消費者の声を

過剰に気にした結果、

特徴と呼べる

部分が全くない

均一的な商品や

サービスになる

可能性が高いことです。

 

同業他社と

比べて差が

あるからこそ

消費者から

選ばれるのに、

価格しか

違わないとなったら、

値下げによる

壮絶な価格競争に

陥ります。

 

まとめ

マーケットインが

日本で広く

受け入れられたのは、

文化的に相性が

良かったからです。

 

市場で実際に

利用してくれる

消費者の声を

聴くことは

大切ですが、

だからといって

企業の活動の起点を

市場のニーズに

することは

高いリスクがあります。

 

自社だけの

魅力的な商品や

サービスを

追求するコストを

削りすぎたのが

日本企業の

衰退の原因とまで、

専門家から

指摘されて

いるのです。

 

マーケットの動向は

もちろん重要ですが、

過剰に察しと

思いやりをするのは

ビジネスでは

悪手となります。

 

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