マーケティングファネルの有効性

デジタルコンテンツで

重要になるマーケティングファネル

 

良い商品やサービスを

提供しているのに、

なぜか他社よりも

売れない場合は、

マーケティングにおいて

大きな勘違いを

している可能性があります。

 

マーケティングファネルを意識する

 

マーケティングファネルならば、

見込み客を含めた全体の流れを

チェックできます。

 

どの程度の関心を

持ってくれているのか、

各フェーズにどれぐらいの

見込み客がいるのかを

分析して、事態を打開して

みましょう。

 

訪れてくる客層には

それぞれ段階がある

 

消費者を相手にする

ビジネスでは、

ターゲットとする客層に

合った商品やサービスを

提供するのが常識です。

 

しかし、

実は訪れてきた客に対しての

アプローチでも、

売上に大きな影響が

あるのです。

 

たとえば、

アパレル店に客が

来た場合に

いきなり店員が

しつこくつきまとったら、

それほど買う気がない

ケースでは逆効果に

なってしまいます。

 

ミスマッチの

アプローチで客を逃すと、

せっかくの売上のチャンスが

どんどん減ってしまうので

大問題です。

 

マーケティングファネルは、

漏斗を模して分析する理論です。

 

ファネルを日本語に

翻訳すると、漏斗(ろうと)

となります。

 

※漏斗のイメージ

 

漏斗は広い口から

細くなっていく逆三角錐で、

ちょうど客が商品や

サービスを知ってから

購入に至るまでの

プロセスと似ているのです。

 

 

各フェーズで適切に

顧客管理を行う、

言い換えれば購入過程に

基づいたアプローチを

変えていくことで、

全体的に売上アップに

つなげます。

 

理論という一定の基準に

従って考えることは、

思い込みによるブレを

排除するメリットも

あります。

 

人間は時に先入観によって

判断を誤るので、

己の勘に頼るのではなく、

 

マーケティングファネルのように

実績がある分析手法によって

現状把握を

することが大切です。

 

自社に不足している要素が

分かれば、中途採用で

専門家を雇うか

顧問契約を結ぶ、

 

あるいは、

専門業者に委託することで

解決できます。

 

WEBサイトにおける

マーケティングファネル

 

WEBサイトは、

サーバーに保存している

データやプログラム

によって機能しています。

 

TOFU(Top of the Funnel)

アクセスしてくるユーザーは、

マーケティングファネルにおける

潜在顧客TOFU

(Top of the Funnel)です。

 

この時点ではまだ関心は低く、

平均3分間で他のWEBサイトに

移動してしまう存在となります。

 

3分もいればまだ

良いほうで、

人によっては、

パッと見てすぐに

離脱してしまう可能性が

大いにあります。

 

いかにして瞬間的に

好意的な第一印象を作り、

他のページまで

見てもらえるのかが勝負です。

 

検索エンジンで上位表示を

達成するための

SEO対策だけでは、

アクセスしてきた

ユーザーを逃してしまうので、

コンテンツにも

力を入れましょう。

 

MOFU(Middle of the Funnel)

トップページから

他のページまで移動した

ユーザーは、

MOFUにランクアップします。

 

MOFUは見込み客のことで、

その会社の商品やサービスに

少なからぬ興味がある状態

です。

 

説明を聞きたがっているため、

オンラインのチャットや、

詳しい商品説明や

写真によってアピール

できます。

 

購入する理由を探している

状態だから、良い点を

分かりやすく説明しつつ、

購入の手順まで誘導

するのがポイントです。

 

 

購入の手順が不明瞭だと

途中で離脱される

恐れがあるので、

十分に注意しましょう。

 

BOFU(Bottom of the Funnel)

すでに自社のファンである

リピーターや、強い興味を

寄せているのが、 BOFU

という直近客です。

 

BOFUに対しては、

詳しい情報を与えて

満足させながらも、

購入を前提に検討

している方へ決定打となる

セールストークが

求められます。

 

潜在顧客から直近客までの

各フェーズをしっかり

管理することで、

効果的な対策を

実施できるのです。

 

 

漏斗は広い口から

狭くなっていくので、

まさに顧客のフェーズ

とも合致します。

 

客観的に売上アップに

必要な対策を理解できる

会社で企画や提案を

通すためには、

相応の根拠が必要です。

 

最終的な経営会議で

承認されるには、

権威がある人物の

お墨付きか、

成功した前例が

あることが

必要になります。

 

パーチェスファネル(purchase funnel)

マーケティングファネル

の1つである

パーチェスファネルは

消費者の行動モデルに

当てはめて説明しており、

注目から行動までの

各段階にそれぞれユーザーを

割り振るのが特徴です。

 

シンプルで分かりやすい

分類だから、頭が固い

会社の上層部にも

理解されやすい

メリットがあります。

 

消費者が限定されている

ニッチな市場では、

インフルエンサファネル

という消費者が

積極的に検索と情報共有を

するモデルが有効です。

 

リピーターが主な顧客

であるケースで

特に機能する

マーケティングファネルで、

ネットによる情報共有が

一般的になっている

現代社会では欠かせない分析

として注目されています。

 

消費者が情報の

発信者や宣伝広告の

媒体に成り得ることから、

顧客満足度や

商品の品質そのものが

厳しく問われることを

理解できる考え方です。

 

パーチェスファネルと

インフルエンサファネルを

組み合わせた

ダブルファネルも、

循環している

インターネット時代では

有効です。

 

入口のTOFUでは

マスメディア等での

広い宣伝広告、

見込み客のMOFUには

無料のパンフレットや

一部無料のコンテンツ

提供による販売促進で

アプローチしましょう。

 

最後の段階で

迷っているBOFUの客には、

営業マンからの直接連絡や

面談の予約、

あるいは、

お得なクーポンの配布、

お試しで体験できる場の

紹介によって

後押しをすることで、

各フェーズを

より活性化できるのです。

 

まとめ

WEBサイトは

ユーザーと話す機会が

少ないので、

顧客管理をやりにくい

側面があります。

 

マーケティングファネルで

各フェーズに分類すると、

問題点の洗い出しと

必要な対策が

ハッキリするので

お勧めです。

 

単純なアクセス分析

のみならず、

もっと踏み込んだ

解析によって

自社のボトルネックを

明らかにすることで、

売上アップへの

改善に結びつきます。

 

購入の意欲が

強い顧客になるまでには

漏斗の最後のように

少なくなっていくから

できるだけ周知させながら

各フェーズを

フォローするか、

もしくは、特定の客層に

高い満足感を与

えて熱心なファンに

させるのかの二択です。

 

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