マーケティングのUSPがある企業は消費者から支持されやすい

マーケティングでは、

狙った相手に伝えたい

内容を提示します。

 

USPは誰に対して、

どういうメリットを

提示するのかを

決定することを

サポートしてくれます。

 

自社の商品やサービスが

どのタイプの顧客に

利用されているのか

を知り、USPによって

社内外で

同じ方向へ進むのが

安定した経営への道です。

 

USPがある企業は

同業他社を

大きく引き離せる

 

マーケティングの

基本フレーム

となるUSPは、

Unique Selling

Proposition

の略称です。

 

ユニークな

売り込みの提案

という意味で、

消費者の

購買意欲を

刺激することを

目的としています。

 

商品やサービスには

色々な側面があり、

例えば飲食物では

容器や飾り付けが綺麗、

美味しい、友人に

自慢できる等の

メリットを

提示できます。

 

けれども、

一言で自社の

商品やサービスを

表現しろと

言われると、

マーケティングの

プロでも

即答することは困難です。

 

ゆえに、予めUSPを

決めておくことで、

マーケティングの

軸とします。

 

テレビやラジオの

CMでは、たった

1分間ぐらいで最も

覚えてもらいたい

部分を強調

しなければいけません。

 

表現方法は

色々ありますが、

視聴者が

納得する理由として

伝えられるのは

せいぜい

1つの項目だけです。

 

USPがある企業は

顧客に対して、

同業他社では

真似できない

独自の、

それも強力な

提案を行います。

 

キャッチコピーで

表現されることが

多いものの、

USPそのものは

マーケティングの

コンセプトです。

 

競合他社と

差をつけることだけ

意識しすぎると、

そもそも

実現不可能か、

長期的には

経営が

成り立たなくなる

約束を消費者に

対して行ってしまう

恐れがあります。

 

企業が公式に

約束したことを

後から覆すと

信用喪失に

つながって

しまうので、

自社や周囲の

環境を冷静に

分析した上で

USPを

考えることが

重要です。

 

顧客を十分に

見込めることも、

必ず確認しておく

必要があります。

 

マーケットインから

一歩進むと辿り着く

領域

 

マーケットインが

とにかく

消費者の意向に

合わせる方式で

あるのに対して、

USPではまず自社

が支持される理由を

明確にします。

 

企業が経営を

続けていられる

背景には、

多くの取引先や

消費者から

選ばれるだけの

理由があるのです。

 

自社だけが

提供できる

項目を抽出して、

それだけに絞って

インパクトが

ある宣伝広告に

つなげましょう。

 

全ての消費者を

対象にして

メッセージが

薄まることを

避けるので、

USPは自ら

消費者を

選ぶ側面が

強いです。

 

企業も人と同じで、

存続していくうちに

色々な

性格になります。

 

自社の歴史や社風に

そぐわないUSPを

設定すると、

消費者から

疑われますし、

社内でムダな

混乱や消耗を

招いてしまうので

注意しましょう。

 

売れる営業マンは

自分のキャラクターを

客観的に理解して、

そこから発展させて

相手に売り込みます。

 

無理は続かないので、

自社のイメージに

マッチングしている

USPとは何かを

じっくりと考えることが

求められます。

 

一時的に猫をかぶって

ごまかす話ではないから、

過去を振り返って自社が

追求してきたテーマを

再確認することが

大切です。

 

USPを自社の

強みのことだと

勘違いしている

企業では、社内の

会議だけで

決定します。

 

しかし、消費者に

多大なメリットが

ある提案を自社だけが

行うからこそ

効果があるので、

ヒアリング調査を

実施して顧客の

意見を聞く

プロセスが

必要不可欠です。

 

消費者や取引先の

立場で、この企業

だから実現できる

利益があると判断して

もらった時点で、

初めてUSPが

マーケティングの軸

として成り立ちます。

 

一部の顧客にだけ強烈に

アピールするから効果的

 

具体的にUSPが役立つのは、

販売促進の分野です。

 

売り込みたい

メリットが明快で、

顧客への

ユニークな提案が

既にあるから、

スムーズに

狙いを絞れます。

 

宣伝広告に一貫性を

持たせられるので、

最小限の費用で

多くの人に覚えて

もらえるのです。

 

分かりやすいことは

口コミになりやすい

メリットでもあり、

インターネット上の

ブログや掲示板、

あるいは、

会員制のSNSにおいて

どんどん

広まっていきます。

 

一部の顧客だけを

ターゲットにするから、

対象になった人はまるで

自分だけに呼びかけられて

いるような感覚です。

 

企業の代名詞

にもなるUSPは、

消費者に対する

長期的な

約束でもあります。

 

具体的にするほど

強烈になる反面、

その約束を

必ず履行する

義務があることを

忘れてはいけません。

 

法律における契約とは

種類が異なりますが、

ブランドに

傷がつくことは

企業の存亡に

関わります。

 

上手くUSPを

設定している

企業では、

もはや会社の名前

よりも消費者への

約束の内容の方が

有名という

事例もあります。

 

時間や金額に

言及するケースが

増えており、

企業が本当に

守りたいイメージが

問われている時代です。

 

サービス開始から10分で

完了する等の魅力的な

キャッチコピーで、

数々のUSPが世の中を

席巻しています。

 

何でもできます

というアピールが、

特にできることがないと

受け止められやすい

現代社会では、

マーケティングの中心で

ブレを防ぐUSPを

設定しておくことが

ポイントです。

 

そして、

取引先の経営状態や

関連する法令の

リサーチも

怠らずに、

顧客へのユニークな

約束を長く維持できる

体制を構築

しなければいけません。

 

まとめ

短時間で判断される

情報化社会では、

たった一言で

自社だけが約束

できるメリットを

示すのが基本です。

 

時間をかけて

マーケティングの

作戦を練る前に、

顧客から選んで

もらう強い理由として

USPを決め、

同時に顧客の

選別も行って

おきましょう。

 

全てにおいて

完璧な商品や

サービスを

提供するのは

不可能だから、

誰にどの項目で

訴えかけるのかを

真剣に検討

しなければいけません。

 

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